Blog

Artikel te lang om te lezen? Bekijk dan zeker de key takeaways onderaan het artikel

Advocaten zijn druk bezig, dat is een understatement. Lange werkdagen, veel dossierwerk, een overvloed aan op te maken contracten. Dit alles om bestaande cliënten van dienst te zijn, waardoor weinig tijd overblijft om nieuwe cliënten aan te trekken. Weinig advocaten denken aan een lead generation strategie, laat staan dat ze er een hebben geïmplementeerd. Dit artikel reikt advocaten een strategie aan om meer cliënten aan te trekken en hen beter van dienst te zijn zonder veel tijd en geld te besteden aan marketing.

De zes verloren uren

Het bedrijfsmodel van advocaten is gestoeld op factureerbare uren, waardoor veel advocatenkantoren hun advocaten aanmoedigen om zoveel mogelijk ‘’billables’ per dag te presteren. Helaas blijkt uit onderzoek dat het zeer moeilijk is om een hoog aantal factureerbare uren te realiseren. Volgens het Legal Trends Report 2017 van Clio[1], een aanbieder van een praktijkmanagementoplossing voor advocaten, besteden advocaten 2,3 uur per dag aan ‘billable’ werk, terwijl ze slechts 1,9 uur in rekening brengen. De overige zes uur wordt besteed aan administratieve taken en verrassend genoeg ook 33% aan business development, d.w.z. het aantrekken van nieuwe cliënten. Dit is uiteraard zinvol, zonder nieuwe cliënten geen business. Wel wordt het steeds belangrijker voor advocaten om nieuwe cliënten aan te trekken.

marketing voor advocaten

Vormen alternatieve dienstverleners een gevaar?

Het Financieele Dagblad in Nederland stelt dat middelgrote advocatenkantoren moeite hebben om cliënten te behouden, wat nu reeds kan leiden tot een omzetdaling van 10% en meer. [2]  Die traditionele advocatenkantoren krijgen concurrentie van de big four, die advies, accountancy en juridische dienstverlening in één betaalbaar pakket kunnen aanbieden. Ook niche- en boetiekkantoren die zich richten op specifieke rechtsgebieden vormen een bedreiging. Ze bieden vaak een frisse en laagdrempelige aanpak en zijn goed in het verkopen van zichzelf. Ten slotte kunnen juridische dienstverleners repetitieve juridische basisdiensten aanbieden tegen een lagere prijs, omdat ze gebruik maken van technologie. Het is tijd voor de klassieke advocatuur om zich te herpositioneren en zich meer te richten op het aantrekken van een bepaald segment aan cliënten.

Hoe creëert u een lead generation strategie zonder tijd te besteden aan marketing?

Tegenwoordig worden cliënten steeds veeleisender en verwachten ze een onmiddellijke reactie. Als ze niet onmiddellijk een meeting kunnen vastleggen, gaan ze verder met hun zoektocht op Google naar een andere advocaat waar ze de gewenste afspraak kunnen krijgen.[3] Uiteraard is het voor advocatenkantoren erg moeilijk om zich zo te organiseren dat ze te allen tijde onmiddellijk en laagdrempelig bereikbaar zijn.

De bottom line is dat advocaten meer tijd moeten besteden aan marketing en business development om hun cliënten toestroom stabiel te houden. Toch besteden ze hier reeds 33% van hun dag aan. En die 33% moet net gerecupereerd worden om zich te concentreren op factureerbare uren. Klinkt dit als een dilemma? Dat is het niet, er is een eenvoudige oplossing.

Chatbots to the rescue

Wat is een chatbot? Een chatbot, niet te verwarren met een vervelende knipperende chatbox, is een softwareoplossing die één kant van het chatgesprek automatiseert. Voor advocatenkantoren kan een chatbot nuttig zijn om zowel de intake van cliënten te automatiseren als om basisvragen van cliënten te beantwoorden. Dit gebeurt onmiddellijk, dag en nacht. Handig, toch? Het is een kleine chatbubble op uw website, die door uw cliënt kan worden geopend wanneer hij wil.

Misschien vraagt u zich af: “Waarom heb ik een chatbot nodig, al mijn cliënten komen via een verwijzing naar mij toe“. Misschien klopt dat, maar uit een studie[4] blijkt dat 74% van de juridische cliënten de website van een advocatenkantoor bezoekt alvorens contact op te nemen. En ja, dat aantal is inclusief cliënten die via referrals komen.

Oké, wat kan een chatbot doen? Alle informatie staat op mijn website.” Juist. Op uw website vindt een potentiële cliënt veel informatie. En dat is precies het probleem. Waarom bezoekt een potentiële cliënt de website van een advocatenkantoor? Hij heeft een juridisch probleem en wil zo snel mogelijk weten 1) of het advocatenkantoor hem kan helpen 2) wat hun expertise is 3) wanneer hij een afspraak kan krijgen. Veel advocatenkantoren richten zich eerder op technische artikelen die geen echte toegevoegde waarde hebben voor de cliënt. Vaak is de informatie te complex: class actions, M&A,….. Tegen de tijd dat de cliënt dat leest, is hij weg.

Zo ziet een juridische chatbot er uit

Een chatbot kan uw cliënt op het juiste moment de juiste informatie te geven. Een juridische chatbot heeft de mogelijkheid om uw potentiële cliënt te voorzien van relevante informatie zoals de expertise van het advocatenkantoor, de manier van werken en zelfs de volgende stappen van een mogelijke juridische procedure. Dit alles specifiek afgestemd op de juridische kwestie die de cliënt beschrijft. Het stelt de cliënt ook in staat om direct een afspraak te maken met de gespecialiseerde advocaat binnen het advocatenkantoor.

Oké, ik zie het potentieel, maar als advocaat is persoonlijk contact met de cliënt de hoeksteen van de juridische dienstverlening.” Akkoord. Kwalitatief contact met uw cliënt is absoluut prioritair. Maar waarom niet het business development deel automatiseren, zodat u meer van de ‘verloren uren’ kunt besteden aan het contact met uw cliënt? Bovendien wijst Brits onderzoek[5], uitgevoerd bij 1000 cliënten, uit dat 7 van de 10 juridische cliënten de voorkeur geven aan een geautomatiseerd online cliëntensysteem boven de hulp van een echte advocaat. Deze cijfers zijn gericht op het eerste contact, vanaf het tweede contact verkiest een cliënt wel een echte advocaat. Een chatbot is tevens zinvol omdat veel van de cliënten een barrière ervaren om contact op te nemen met een advocaat. Ze zijn onzeker over de kosten, de expertise van een advocatenkantoor, de volgende stappen en de duur van de procedure. Deze barrière maakt dat veel juridische kwesties onopgelost blijven. Om deze barrière te verlagen, zal een eenvoudig chatbot gesprek zeker helpen.

Conclusie

De juridische sector is snel aan het veranderen. Advocaten zijn te druk bezig met hun dagelijkse werkzaamheden, waardoor ze niet voldoende kunnen werken aan billable werk. Belangrijke discussies over onder andere klantenstrategie komen zo helaas slechts sporadisch aan bod, desondanks hun toenemend belang gezien het aanbod van juridische diensten door big four bedrijven en alternatieve juridische dienstverleners.

Kwestie van het aantrekken van meer klanten te verzoenen met minder tijd te besteden aan business development kan een juridische chatbot een goede oplossing zijn. Het is een zeer efficiënte en kosteneffectieve manier om direct te voldoen aan de behoeften van de cliënt.

Key takeaways

  • Advocaten besteden ongeveer 33% van hun tijd aan business development, wat niet genoeg is. Aan de andere kant weerhoudt die 33% hen reeds van het presteren van meer factureerbare uren
  • De big four, boutique kantoren en alternatieve juridische dienstverleners zijn in opkomst, wat ertoe leidt dat meer klanten kiezen voor ‘juridische marketing machines’ of goedkopere alternatieven. Advocaten moeten reageren en zich aanpassen
  • Een juridische chatbot op de website van een advocatenkantoor is een geweldige lead generation oplossing:
    • 74% van de cliënten kijkt op de website van het kantoor, of hij nu via referral komt of niet
    • De chatbot biedt een gepersonaliseerde klantgerichte oplossing voor een potentiële cliënt
    • De bot vraagt de cliënt om zijn juridische vraag of probleem te beschrijven
    • Het legt uit welke advocaat binnen uw kantoor kan helpen, wat de expertise van uw advocatenkantoor is specifiek voor de juridische vraag van de cliënt, legt de volgende stappen uit en hoe uw advocatenkantoor werkt
    • Uw cliënt kan automatisch een afspraak maken

“7 van de 10 juridische cliënten geven de voorkeur aan een geautomatiseerd online intake systeem boven de hulp van een echte advocaat”

Geïnteresseerd in hoe juridische chatbots uw advocatenkantoor kunnen helpen? Bezoek www.lawren.io of neem contact met ons op via [email protected]

 

 

[1] Trends Legal Report, Clio, 2017, https://www.clio.com/resources/legal-trends/2017-report/#download; dit is gebaseerd op rondvraag bij 3000 juridische professionals.

[2] Middelgroot advocatenkantoor zit te slapen en verliest terrein, FD 2018, https://fd.nl/ondernemen/1265743/middelgroot-advocatenkantoor-zit-te-slapen-en-verliest-terrein

[3] Thomas G. Martin, Marketing automation for lawyers, 2019, https://www.americanbar.org/groups/law_practice/publications/law_practice_magazine/2019/MA2019/MA19Martin/.

[4] Google Legal Services Study, 2015.

[5] Begrijpen wat juridische consumenten willen, Cicero Law Pack, 2018, https://jubel.be/begrijpen-wat-juridische-consumenten-willen/.

Tags: